它能否延續(xù)頁游的成績？

文/龍之心

如果說十年前，頁游尚能在游戲市場引領(lǐng)風(fēng)騷的話，那么在隨后的十年里，它顯然受到了手游的沖擊，熱度不及當(dāng)年。曾經(jīng)的頁游廠商，多數(shù)也完成了到手游的改編過渡。這個過程中，頁游IP被大限度地挖掘，也不乏個別產(chǎn)品在手游市場迎來了第二春。

表面上看，能拿來改編手游的頁游IP所剩不多，但實際上，頁游領(lǐng)域仍有不少具備較大用戶基數(shù)的IP尚未被挖掘，《奧拉星》就是其中之一。近日，《奧拉星》也宣布手游版本將于9月19日全平臺首發(fā)，就此掀開手游新篇章。

這款產(chǎn)品的特殊性體現(xiàn)在，它面向一群細(xì)分用戶堅持運營了9年。自2010年頁游上線起，它就聚集了一批7-15歲的青少年核心群體，成為受國內(nèi)中小學(xué)生歡迎的一款頁游。9年后，游戲改編手游，也試圖再次與這些玩家建立情感連接。換作其他游戲，研發(fā)團(tuán)隊或許難以阻攔長時間下的用戶流失，那么，《奧拉星》是如何思考并做出行動的？它是否又能收獲預(yù)期的成績？

《奧拉星》在海報上發(fā)起了“歷9彌新”的口號

注冊用戶2億，它曾是00后眼中的回憶

作為一款主打回合制精靈對戰(zhàn)玩法的產(chǎn)品，《奧拉星》頁游最初于2010年上線，運營至今已有9年，曝光的注冊用戶有2億之多。

在游戲中，所有的精靈統(tǒng)稱為“亞比”，玩家需要不斷地收集、培養(yǎng)、戰(zhàn)斗，來和亞比打交道，探索未知的奧拉世界。得益于較低的上手門檻、豐富多樣的亞比設(shè)計，《奧拉星》迎來了眾多年輕玩家的加入，其中又以95、00后居多。而彼時正處于頁游剛剛崛起的階段，不少主打青少年市場的頁游打得火熱，盡管如此，《奧拉星》仍舊坐穩(wěn)了第一梯隊，成為了部分玩家的啟蒙游戲。

《奧拉星》頁游界面

《奧拉星》背后的開發(fā)商為廣州百田網(wǎng)絡(luò)，早期曾推出《奧比島》《龍斗士》《奧雅之光》《奧奇?zhèn)髡f》等垂直細(xì)分產(chǎn)品，曾經(jīng)面向的也都是青少年群體。對于這款游戲，百田網(wǎng)絡(luò)的定位十分清晰，他們嘗試將《奧拉星》打造成能夠承載95后至05后一代青少年青春回憶的載體，在實現(xiàn)2億注冊用戶、最高700萬月活用戶之后，又在2015年上線大電影《奧拉星：進(jìn)擊圣殿》，隨后于2018年開放《奧拉星·平行宇宙》漫畫連載，讓玩家多維度地從這一IP中找尋樂趣。

一定程度上，這也給手游版本做了鋪墊。2018年，《奧拉星》手游放出測試消息，在TapTap一則官方帖下，玩家的評論數(shù)大漲，回憶內(nèi)容占據(jù)了大多數(shù)。不難看出，《奧拉星》老玩家在關(guān)于是否能從手游中找回當(dāng)年感覺的問題上，是非常關(guān)心在意的。

站在官方的角度，他們最大的收獲就是用長達(dá)9年的培養(yǎng)換取到了應(yīng)有的增量市場，曾經(jīng)7-15歲的玩家如今已長大成16-24歲的年輕人，在其它產(chǎn)品尚處在找用戶的時間段內(nèi)，他們率先鎖定了一批高價值的忠實用戶。

頁游玩家具有年代感的來信

進(jìn)入手游時代，《奧拉星》這一步要怎么走？

一般而言，IP改編游戲多少都會遇到挑戰(zhàn)，比如這樣一款運營9年，橫跨頁游、手游兩個時代的產(chǎn)品，它的熱度還能支撐起游戲生態(tài)么？用戶行為和閱歷不斷變化的時代下，是否又找到了更優(yōu)秀的替代品？

當(dāng)然從開測前玩家的聲音來看，《奧拉星》手游前期用戶獲取難度要小上許多。而在用戶基礎(chǔ)之外，產(chǎn)品上的打磨同樣至關(guān)重要。眾所周知，改編產(chǎn)品既要兼顧老玩法的傳承，也要匹配新用戶的口味，如果過于追求還原頁游精髓，或?qū)㈦y以提起新生代玩家的興趣，反之，如果一味做創(chuàng)新，也會缺少一絲曾經(jīng)的味道。

據(jù)悉，《奧拉星》總共花費2年時間，以頁游原班人馬來推動手游的研發(fā)。針對亞比的外觀設(shè)計，《奧拉星》從原先的2D形態(tài)升級成3D，玩家可自由選擇展示3D模型亦或是2D立繪，更高的審美需求得到滿足；針對移動端的操作習(xí)慣，《奧拉星》植入了市面比較主流的AR捕捉玩法，來讓玩家的捕捉行為更具代入感；針對戰(zhàn)斗層面，游戲繼承頁游經(jīng)典的回合制對戰(zhàn)玩法，并且亞比的系別多達(dá)12個，各系別相互克制，戰(zhàn)術(shù)組合更多，讓玩家在既定的框架內(nèi)有更高的自由度。

研發(fā)過程中，他們盡可能把細(xì)節(jié)考慮在內(nèi)。比如前幾次測試中“魔焰吉拉”原為人形，但后續(xù)聽取玩家的意見，把二態(tài)吉拉全部修改成獸形；再比如“爆焰吉拉”這個角色先是100%還原頁游二態(tài)吉拉的形象，但面臨的問題在于，草圖離主流審美存在差距；第二版返圖豐富了元素細(xì)節(jié)，但在體型上又出現(xiàn)一些問題，四肢比例更像猴子，而非吉拉的初始設(shè)定獅子。

后續(xù)版本中，研發(fā)團(tuán)隊則針對性地詮釋了獅子的神態(tài)，并繼續(xù)完善臉部表情、尾巴和關(guān)節(jié)處的裝飾等細(xì)節(jié)，在不停地推翻和返工中確定線稿后并上色。如下圖所示，完善后的3D建模從品質(zhì)上有了不小的提升。

與此同時，《奧拉星》移植手游也將肝和氪的平衡放到了較高的優(yōu)先級。研發(fā)團(tuán)隊曾公開表示，希望玩家能有更多時間認(rèn)識了解不同種類的亞比本身，以及策略性玩法，而不是一味地扎在強(qiáng)化機(jī)制上。另一方面，亞比獲取不靠抽卡，均來自日常的挑戰(zhàn)環(huán)節(jié)，無論是劇情包裝還是彩蛋設(shè)計，每只亞比的獲得體驗都有所不同。如果能合理搭配亞比陣容，熟悉掌握它的技能，即便是零氪玩家也能成為游戲大佬。

依靠產(chǎn)品打開市場缺口之后，用戶運營成為了第二階段的重心。

除了通過游戲內(nèi)容促進(jìn)玩家活躍度，《奧拉星》手游沿用了頁游長線的運營手段維系玩家情感。他們會定期邀請游戲內(nèi)的核心粉絲，組織線下見面會，聽取粉絲的意見，和粉絲深入交流。

長此以往，玩家對品牌的認(rèn)知度逐漸提升，并在跟同學(xué)、朋友的交流中將《奧拉星》的影響力進(jìn)一步做了滲透。因此，TapTap、4399、好游快爆等論壇集中出現(xiàn)玩家對《奧拉星》手游的期待帖，其原因也就不難理解。

當(dāng)然在B站、快手、西瓜、抖音等視頻App內(nèi)，也有LexBurner、陸夫人、依然小智等游戲UP主為游戲站臺，以及部分玩家分享游戲9年來的發(fā)展歷程，并拋出“多年以后，你還會記得這個叫《奧拉星》的游戲嗎”的話題，結(jié)合轉(zhuǎn)發(fā)文案、評論進(jìn)一步喚起曾經(jīng)的回憶，幫助帶動老玩家的回流。

陸夫人直播試玩《奧拉星》手游

那么，它是否能延續(xù)頁游的成績？

如今再來評價這款頁游改編之作，它是一款機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的產(chǎn)品。

《奧拉星》的機(jī)遇在于，市場內(nèi)正版寵物收集對戰(zhàn)類游戲相對匱乏，并且現(xiàn)有的產(chǎn)品中尚無一款能做到一家獨大的局面，此時入局仍有可觀的拓展空間，而《奧拉星》背后的粉絲基數(shù)和IP運營經(jīng)驗或?qū)⒊蔀榇蜷_市場的敲門磚。至于挑戰(zhàn)也非常明顯，那就是在收入為王的市場下，這樣一款以玩法樂趣優(yōu)先，不靠鯨魚用戶支撐起來的產(chǎn)品，面對其它產(chǎn)品的沖擊時能否站得住腳。

除此之外，《奧拉星》還面對著情懷與創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，以及不同年齡層玩家喜好變化的挑戰(zhàn)，畢竟能否像9年前得到7-15歲玩家支持那樣繼續(xù)得到16-24歲玩家的認(rèn)可，還需要研發(fā)團(tuán)隊付出更多的投入去實現(xiàn)。而圍繞產(chǎn)品現(xiàn)階段的布局，我們看到了《奧拉星》的一些打法，至于能否奏效，還需要結(jié)合即將在18號開啟預(yù)下載、19號首發(fā)的產(chǎn)品來評判了。

誠然，游戲廠商都在將用戶運營放在第一位，但客觀來說，能夠伴隨一類用戶成長的產(chǎn)品并不算多，能堅持9年的就更少見了。很大程度上，《奧拉星》以服務(wù)這批長大后的玩家為角度切入，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得玩家認(rèn)可，不失為一個更具競爭力且適合長線的做法。如果能兼顧新老玩家的體驗，那么這款產(chǎn)品將有機(jī)會進(jìn)一步提高自己的上限。

本篇文章通過一個案例來介紹如何通過游戲化設(shè)計來實現(xiàn)用戶增長，詳盡的增長策略中詳細(xì)地說明了日活增長、拉新增長、留存增長、變現(xiàn)增長的做法。

談用戶增長一定要談一個公司“拼多多”，是什么樣的增長策略讓這家公司短短3年活躍用戶達(dá)到3億，而且在“電商”這個近乎壟斷的行業(yè)？

如果說蘋果做手機(jī)的邏輯是“在電腦上加了一個電話的功能”，那拼多多做電商的邏輯是“在游戲上加了一個購物的場景”，面向用戶的拼團(tuán)、秒殺、砍價、助力、抽獎等都是一場游戲。

用戶得到的是拼團(tuán)帶來的省錢體驗、邀請帶來的社交體驗、助力帶來的娛樂體驗、抽獎帶來的驚喜體驗等。

所以拼多多的增長很可能是“游戲vs電商“的結(jié)果。

再一個穩(wěn)定的行業(yè)顛覆巨頭唯一的方法就是引進(jìn)新物種。

除了營銷功能，用戶增長的背后是完整的拉新、留存、活躍、召回的運營結(jié)果。新用戶、活躍用戶、流失用戶之間的運營管理。

今天通過一個案例來說明一個業(yè)務(wù)如何進(jìn)行游戲化設(shè)計。

案例：公司的核心業(yè)務(wù)是K12在線教育產(chǎn)品，直播課是當(dāng)前的核心產(chǎn)品，服務(wù)模式是連接歐美英語老師和中國K2階段的學(xué)生。

目標(biāo)：用戶增長30%。

策略：公司在教育領(lǐng)域是一個新手，行業(yè)巨頭在英語教育領(lǐng)域有超過20年的沉淀，所以如果從優(yōu)化師資力量、課程內(nèi)容、教學(xué)體驗上入手明顯是在挑戰(zhàn)巨頭最強(qiáng)的部分，而互聯(lián)網(wǎng)獲客、用戶運營明顯是巨頭相對較弱的部分，策略層考慮從用戶運營入手。

定位：獲客有兩種方式，廣告獲客和內(nèi)容獲客，廣告獲客本質(zhì)是花錢買用戶，在巨頭層這也是毫無競爭力的策略，所以定位“內(nèi)容獲客”。

沒有一個學(xué)生會主動給自己報補(bǔ)習(xí)班，學(xué)習(xí)是反人性的，那么“內(nèi)容獲客”從哪里切入？什么樣的內(nèi)容是學(xué)生喜歡的？會主動參與的？

一、思考邏輯

1. 直播課的用戶是k12階段學(xué)生，核心用戶6-15歲之間的孩子，這個年齡段的孩子會主動給自己報補(bǔ)習(xí)課程嗎？這就是為什么在線教育的獲課成本高的核心原因，因為用戶天然排斥導(dǎo)致轉(zhuǎn)化成本很高。

2. 學(xué)生如果要主動報名，會在那些場景。答案是游戲。所以問題的核心就分解成就如何讓游戲和課程結(jié)合，激發(fā)學(xué)生玩游戲的熱情同時嵌入購買直播課的內(nèi)容。

二、游戲策略

假如我們看了當(dāng)前兒童游戲中TOP10的游戲，參考了《洛克王國》、《賽爾號》、《奧奇?zhèn)髡f》等，設(shè)計了一款以“瘋狂動物園”為主題的游戲，孩子通過拯救小動物來建立自己的動物園，如營救恐龍、老虎、獅子、海豚、企鵝、孔雀等。

然后同學(xué)來參觀自己的動物園獲得獎勵和榮譽(yù)感，游戲互動中搶寶箱、意外獎勵、拯救動物等都帶給孩子操控的娛樂和意外的驚喜。

游戲中通過老師的角色來嵌入上課任務(wù)，比如要和老師一起上一次直播課才能獲得“智慧鑰匙”，通過“智慧鑰匙”才能開鎖解救動物等。

三、增長策略

1. 日活增長如何做？

策略一：錨定核心貨幣策略；我們在這個游戲中嵌入一種虛擬貨幣“魔法液”，救出每個小動物需要“魔法液”，如救出一只長頸鹿需要30魔法液，救出一只老虎需要300魔法液，救出一只鱷魚需要400魔法液。

策略二：簽到策略；每日簽到就能獲取一定魔法液，比如5個魔法液。

策略三：損失策略；如果今天沒有簽到，你的5個魔法液就會被別人“撿走”，當(dāng)然你每天也能去別人的動物園門口領(lǐng)域沒被人領(lǐng)的“魔法液”。

策略四：抽獎策略；每天會有一次抽獎的機(jī)會，可能是魔法液、智慧鑰匙、上課卡、紅包等。

總結(jié)：日活的目的是讓用戶每天來做任務(wù)，對我們的產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌產(chǎn)生強(qiáng)認(rèn)知和喜好，一定時間后成為活躍用戶和付費用戶。在游戲心理上我們用了穩(wěn)定獲得感、隨機(jī)驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用戶每天參與。

2. 拉新增長如何做？

策略五：邀請策略；邀請一個新用戶來自己的動物園參觀，就能獲取50魔法液；邀請一個新用戶上直播課，就能獲取300魔法液。

策略六：拼團(tuán)策略；組團(tuán)救老虎，每只老虎只消耗250魔法液。

策略七：砍價策略；對于報名上直播課的學(xué)生，比如：500元可以朋友圈讓更多朋友協(xié)助砍價，最后可以400元報名。

策略八：助力策略；特殊動物助力的人越多，營救的越快。比如：營救一只霸王龍一個人營救需要3天，如果邀請10個小朋友助力則只需要10分鐘。

總結(jié)：通過老用戶和任務(wù)設(shè)置獲取新用戶是拉新的核心策略，獲客成本降低的關(guān)鍵就是這里。在游戲設(shè)計中我們提升了新用戶的權(quán)重，新用戶能給予老用戶更多的幫助，如：獎勵更多的魔法液。

3. 留存增長如何做？

策略九：競爭策略；每天針對營救小動物最多的動物園獎勵100魔法液；針對接受參觀入園最多的動物園獎勵200魔法液；所以更多的同學(xué)會邀請用戶參觀自己的動物園、去營救小動物。

策略十：排行榜策略；比如:誰的動物園老虎最多、鱷魚最多、孔雀最多做個排行榜；心理上刺激學(xué)生攀比、做任務(wù)。

策略十一：隨機(jī)寶箱策略；在去營救小動物的路上，會隨機(jī)發(fā)現(xiàn)寶箱，這種策略能隨時帶給學(xué)生驚喜和滿足感。

策略十二：明星策略；大家可以給自己喜歡的動物園發(fā)“星星”，類似點贊；積攢的星星越多，等級越高動物園的設(shè)施就越完善，如高等級動物園游人進(jìn)來能坐火車、船參觀等。讓孩子有一個自豪感。

總結(jié)：在游戲心理上，留存的背后很多事社會心理的影響，比如同學(xué)之間的攀比，人無我有的自豪，被大家點贊的滿足，等級高的炫耀，而競爭、排行榜、明星等策略很好的滿足了學(xué)生這些心理。

4. 變現(xiàn)增長如何做？

策略十三：課程變現(xiàn)；比如要營救一只老虎，需要鑰匙打開牢籠，這個鑰匙只能在上直播課的時候老師發(fā)給學(xué)生，所以學(xué)生的每一次營救其實就是一次直播課變現(xiàn)。

策略十四：營銷變現(xiàn)；在游戲的寶箱中會嵌入“上課卡、優(yōu)惠券、折扣券”等，學(xué)生報名上課可以直接抵扣或者減免，提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。

策略十五：道具變現(xiàn)；除了做任務(wù)可以獲得魔法液，魔法液也可以用實體貨幣購買；比如100個魔法液需要花1元購買。

總結(jié)：變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升關(guān)鍵是“順理成章、前后關(guān)聯(lián)”，這是游戲化設(shè)計最大的價值所在。如果沒有游戲化場景，整個轉(zhuǎn)化模型只能是廣告（流量）——轉(zhuǎn)化（銷售），后果就是高昂的流量成本和低效的轉(zhuǎn)化率。

游戲化對于這家在線教育機(jī)構(gòu)是核心競爭力，老師、課程、體驗相對老牌教育機(jī)構(gòu)完全沒有優(yōu)勢，用戶的切換成本很低。

但是游戲化場景建立的角色、數(shù)據(jù)、成就、社交關(guān)系很難遷移，而且通過游戲的主線做教育品類擴(kuò)張很容易。

比如：除了英語課還有語文課、數(shù)學(xué)課、科學(xué)課、繪畫課等等都可以成為游戲化的一部分，對提升單用戶收入很有價值。

本文由@ Mr Tang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議