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這是“創·人”的第十五期文章?！皠摗笔侨A創資本的“創”，“人”是牛人的“人”，我們關注做著不同而有趣事情的牛人。本期“創·人”是睿和集團創始人、CEO李珍文，以下是他的故事。
李珍文睿和集團創始人、CEO
籍貫湖南，2001年大學畢業獨自來京闖蕩。2002至2010年，李珍文就職于智聯招聘，歷任智聯易才西南大區總經理、北京分公司總經理、集團副總裁兼大中華區負責人等職務，在銷售和管理方面擁有豐富經驗。2011年加入百度旗下百伯網擔任CEO；2012年加入舉賢網擔任CEO；2014年創建睿和集團。
采訪當天，面對北京街頭川流不息的車流，李珍文回想起了多年前那趟站了18個小時的火車。 李珍文清楚的記得他是在硬座車廂的廁所里度過了那一晚，火車到達終點北京西站的時間是2001年9月3日，距離現在已經整整15年。 在他的職業生涯里，由于陰差陽錯接觸到了“幫人找工作”的工作，李珍文進入了HR領域，并一直干到現在。雖然曾經做到多家大公司的高管甚至CEO 的位置，但李珍文坦言自己的性格其實并不適合打工，因為“性格很倔，只做正確的事情”，作為職業經理人可能不會那么稱職，所以他最終還是選擇了創業。
李珍文說自己現在的心態有了很大改變，最明顯的就是“不裝”，“一顆大樹倒了，原來的樹枝樹葉也有機會成長為大樹，你必須要承認和尊重這些大樹，只有具備這樣的心態，我覺得自己創業的路慢慢就順暢了?！?/p>
“ “一支指哪打哪的好槍”
李珍文是湖南婁底人，和陌陌創始人唐巖是老鄉，兩人年齡相仿，性格也相似，李珍文開玩笑說當年說不定還一起打過群架。他比唐巖早來北京一年，剛從湖南師大中文系畢業的他扛著一床被子孤身一人踏上了首都的土地。 雖然是學校的高材生，但剛到北京的李珍文舉目無親，兩眼一摸黑，只能住在來廣營一間月租金90塊錢的破舊平房里，還得小心聯防隊晚上來查暫住證。找工作的時候就是靠著一份《手遞手》，在最初八個月的時間里，李珍文林林總總大概做了差不多50多份工作，最長的15天，最短的只有半天。
2004年李珍文在天安門留影
2002年愚人節那天，李珍文入職智聯招聘，做銷售助理。這是他第一份正經的工作：有雙休、有五險一金，還有工位。除了第一個月完成了90%的任務，之后每個月李珍文都大幅度超額完成任務?！拔业浆F在都認為，當一個人有生存壓力的時候，你很難PK過他，當時我就是這個狀態?！?業績出色的李珍文在智聯招聘得到快速提升，八年時間從助理銷售一直做到了高級副總裁。 在智聯期間，李珍文是公司一支指哪打哪的好槍，2007年李珍文還在智聯易才負責西南區，一天總部打來一個電話，要求他下周一回北京報道，擔任北京分公司總經理，當天已經是周四。 當時智聯的競爭對手在北京的業績是智聯的三倍，總部希望李珍文回北京搶回這個市場。到了規定的報到日，李珍文并沒有回智聯，而是背著包去了競爭對手在北京的辦公室悄悄“上了三天班”，觀察人家的狼性文化和激勵制度。 回到智聯后，李珍文先把9個銷售團隊合并到5個，然后精心選取了一個團隊作為標桿和對手進行全方位的對比，查找不足后進行改進，隨即把經驗拓展到全公司。一年之后，智聯北京區的業績反超對手的3倍。 北京一戰勝利后，李珍文又被派到了華東，因為華東是另一家競爭對手的總部，用了10個月時間智聯華東的業績翻了三倍，和對手打平。按照計劃，本來2010年第四季度李珍文又要轉戰華南區，打智聯上市前一場重要的攻堅戰。結果在當年7月底，智聯發生了轟動一時的“高管門”事件，李珍文為了抗議資方，組織了智聯部分員工的大罷工，最后在四位高管離職后，李珍文也選擇離開了智聯。
回想起當年舉動，李珍文坦言雖然應該有更好的處理辦法，但并不后悔。“當時那么做就是損失錢而已，不過在圈內我還是得到了很多人的認可，包括現在做一些事情也會受惠?！?/p>
李珍文（右一）參加智聯2007年管培生培訓結業式
“ 從天上到人間
剛從智聯離開的李珍文當時在江湖上聲名遠揚，正巧百度正在準備籌建自己的招聘網站百伯網，于是他被列入了CEO的候選名單。 李珍文回憶當時加入百度時的心態，“恨不得在天上橫著走，完全忽略了其實很多是平臺的優勢。真把自己剝光了扔在荒郊野外，生存能力究竟有多大？” 李珍文最終和李彥宏見面時得知，李彥宏在那一天還見了后來成為愛奇藝創始人、CEO的龔宇，并且中午和來華訪問的扎克伯格一起共進午餐。當時的李珍文信心滿滿，準備在招聘領域干一番大事業。 李珍文憑借自己的江湖地位，從業內挖來將近300名頂級銷售，其他團隊也基本籌建完畢，各地方分公司也投入了運營。但是很快，李珍文發現了問題，自己特別擅長銷售管理，而在產品、技術，以及處理和資方的關系上則有明顯不足。 在各方面綜合原因的影響下，百伯網的戰略方向一再調整，產品體系卻一直沒有建立起來，李珍文感覺壓力巨大，于是在一年后李珍文離開了百伯網。 現在回憶，李珍文表示其實只要有20多人的技術團隊，加上幾個人的銷售市場運營人員，就可以滿足在公司前期的需求。“但那個時候的虛榮和其他一些因素都穿插在里面，原來一直順風順水，到了百度后就啪的一聲掉到了地板上，這個責任自己必須要承擔?！?當時在百伯網的那批同事里，很多人后來成為獵聘、拉勾、獵上、BOSS直聘等新興的互聯網招聘平臺的中堅力量。李珍文形容這是一種行業生態現象，“一顆大樹倒了，原來的樹枝和樹葉也有機會成長為大樹，你必須要承認和尊重這些大樹。” 離開百度調整了幾個月后，李珍文加入舉賢網，擔任CEO。當時李珍文已經深刻的明白，從商業邏輯看，從C端入手去做求職者非常耗費資源和精力，而且不一定有效果。于是，他把目標投向了中高端人才，意圖通過圍繞獵頭做一些事情。
通過那兩年的思考，李珍文最終選擇了自主創業。
李珍文（前排左五）參加智聯招聘2009年銷售部頒獎
“ 不裝是創業最好的心態
2014年，李珍文創立睿和。剛開始的時候只有他和一個年輕同事兩個人。他先從線下做獵頭開始，慢慢引入合伙制，一邊做線下一邊啟動線上的撮合平臺。 李珍文總結自己前十年是“彪悍型的人生”，遇佛殺佛，遇鬼殺鬼，完全半軍事化的管理風格。在智聯時期，他經常會把那些全國的銷售儲備干部拉到郊區，把他們所有的證明身份的證件、通訊工具和錢全部沒收，然后他自己打車回城，誰能第一個回來就是冠軍。 他當時的領導曾經評價他像是戰國時期的法家，“真給一把鍘刀連自己都敢殺”。 但創業后李珍文已經完全不同，變成另外一種風格，在倔強上增加了一點韌性。在創業初期，招聘、財務、行政、采購，所有的事情都要他親力親為，他會告誡自己，萬一生氣也要冷靜一段時間再說。公司還專門設立了一個五個人團隊，所有重大事項中，只要有一個人否決，這件事就要停下來。 “我們認為自己的專業度也就是40分的水平，但合伙制的方式也可以有30到40分，通過這些改良運營的方式，目前我們可以打70多分?！?一次一個好朋友和李珍文聊天：“老李，這么長時間你帶了一茬又一茬的人，大家都服你。但他們都愿意和你繼續混嗎？有很多人是怕你，不和你聯系；還有更多人是認為你對他們有意見，所以不和你聯系，這占很大一部分?！?朋友的這番話李珍文聽進去了，很有觸動，于是他把自己的通訊錄翻出來，把自己之前的主觀感覺放一邊，重新挨個和對方聯系，電話、短信、微信三管其下?；税雮€月的時間，他和將近200人重新建立了聯系?！拔艺J為創業跟這些朋友有莫大的關系，我突然發現全世界都在面前打開了大門，不裝是創業最好的心態。” 現在李珍文的工作節奏比較固定，如果不出差，每天早上七點半從家里出來，路上的一個半小時要和各個核心團隊負責人電話溝通，白天要關注公司日志、溝通處理內外部的事件，有時候還要親自做單，晚上回家的一個半小時再和團隊負責人電話溝通，保證溝通的頻率和有效性。 雖然工作強度很大，李珍文還是會保持運動的習慣，他喜歡所有出汗的運動，目前羽毛球和爬山是會每周堅持的項目。“必然要運動，要不然體力跟不上?！?讓李珍文工作保持動力的是他現在做事情的三個原則：第一，事情能不能做；第二，能做的事情喜不喜歡；第三，合作的人喜不喜歡。“如果三項都符合，其實你就會時時刻刻想著這個事，不會把它當成工作?！?談及目標，李珍文表示很簡單：“要么成為行業標準，要么成為行業標桿。”
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采寫／萬天南
編輯／陳紀英
這個春節，快手不但要給老鐵發“紅包”，還要給老鐵“發工作”——1月26日，快手推出了藍領招聘平臺“快招工”。
其實，短視頻招聘、直播招聘，快手并非首創者，此前，58同城、拉勾等，在疫情爆發前后，就針對招聘線上化趨勢，陸續上線了視頻、直播等招聘服務。
但在中國視頻平臺里，大張旗鼓推出招聘服務，快手算是頭一家。
而在國外，字節跳動旗下的Tiktok也曾有所嘗試。在全球前營銷主管 Nick Tran 的推動下，Tiktok曾推出過支持發送“視頻簡歷”求職的項目，鼓勵用戶通過短視頻簡歷找工作，將 TikTok 作為一個招聘渠道。
不過，涉嫌過度營銷的Nick Tran，剛剛被張一鳴親自掃地出局。
快手此時入場，到底是看中了招聘服務有奔頭，還是下場試水？流量優勢縱深，服務淺嘗輒止的快招工，能否成為藍領招聘的新勢力？
對此，拉勾創始人許單單向《財經故事薈》分析，“快手很聰明，藍領招聘是個好機會，但快手能不能把握住，要看決心有多大”。
他認為，快手要想做招聘，推出快招工這個獨立品牌很有必要，“讓用戶想找工作時，可以想到它”。
在此之前，百度也曾期待以流量優勢，在招聘領域分蛋糕，不過其旗下百伯招聘平臺，卻在上線兩年后就黯然離場，同樣挾流量優勢入局，快招工會是一個例外嗎？
專注藍領，先聚人氣，不急變現據快招工賬號介紹，勞務中介和企業自招，都可在快招工招聘。
目前，不少主播都已經上線了快招工入口，從事勞務中介七八年的文哥就是其一。
之前，文哥主要在線下發展業務員，通過發傳單、熟人介紹等模式，在東北三省招工。自快手開播以來，他積攢了25萬粉絲，目前快手渠道招攬的工人，大概占比公司總單量的一半左右，“除了我，公司常年還有三四個業務員，都在直播間里招工”。
在文哥看來，相比于傳統的線下招工，直播間招聘的好處有兩個，其一就是成本更低，“油錢省了吧，交通成本也省了，以前東奔西跑，現在快手直播間吆喝，比如我花100塊錢交通成本，不如請倆業務員在線直播倆小時，效果還會更好一些”；
其二，招工半徑拓寬了，“以前只能招本地，或者異地發展業務員，現在東北幾個省份，在直播間里就能覆蓋到了”。
據快招工官方賬號介紹，其主要聚焦藍領招聘，這一定位大概率是基于三重考量。
其一，從宏觀來看，藍領招聘規模龐大。
統計顯示，中國6億勞動者中，白領占比近30%，藍領占比超過60%，后者市場規模更為浩瀚，而且求職需求更為頻繁，4億藍領的求職需求總量，是白領求職需求總量的8倍左右。
“藍領招聘市場規模，比白領市場還大”，許單單總結。
而且，疫情之后，線下招聘受阻，無論是藍領還是白領，線上化的趨勢明顯。另據灼識咨詢數據透露，截至2020年，中國在線招聘的每次招聘成本約為線下招聘成本的1/5，線上招聘是未來的趨勢，占整體招聘行業的比例預計從2020年的約32%增加到2025年的約50%。
目前，在藍領招聘領域，58同城依然是最大的招聘平臺，此外，也有一些垂直玩家入場，比如專注建筑工人領域的魚泡網等等，不過未成氣候。
其二，也與快手老鐵的主流屬性符合。
艾媒曾經對快手用戶收入水平做過調查。結果顯示，快手用戶中，月收入過萬的比例僅為6.3%；月收入為5001-10000元的用戶占比19.7%；月收入3001-5000元的用戶占36.8%；月收入低于3000元的用戶占37.2%。
收入普遍處于中低等水平的快手老鐵們，應該大多從事藍領工作。截至2021年第三季度，快手平均月活用戶為5.7億人，平均日活用戶為3.2億人，可以為快招工業務引流。
其三，快手跨入招聘領域，憑借的是流量優勢，而不是服務優勢。
在許單單看來，“藍領招聘要的就是短平快，無需提供簡歷，只要表達意向，一個手機號就可以，所以流量大的平臺，是有機會做成的”。
手握3億日活用戶的快手，切入藍領招聘，勝算自然更高一些。
而快招工的一大特色，就是門檻極低——“直播招聘”無需投遞簡歷，只需留下聯系方式，即可完成職位投遞。
相比之下，白領招聘的復雜度要高得多，只要服務夠深夠專業，僅僅聚焦垂直賽道，也有出頭機會，比如，拉勾聚焦于互聯網領域，截至去年11月初，上面就已活躍著125萬家企業，967萬個職位。
目前整個白領招聘領域，已經呈現多強并舉之勢，快手入局，并無勝算。
而快手上線快招工的目的，恐怕是人和錢都要。
在滿足老鐵娛樂需求之外，上線快招工，一方面能夠提升老用戶的粘性。另一方面，快招工上線之時恰逢春節，而春節過后正是招工旺季，此時入場，有助拉新。
目前，在藍領用工領域，建筑業從業人員大概5400萬人，制造業從業8800萬人，服務業從業1.2億人，
另一方面，快手也可探索新的變現空間，有助于掙錢扭虧。
2021年前三個季度，快手的經營虧損額度，分別為72.92億、72.15億、74.17億元。其中，Q3凈虧損額為48.22億元，遠高于去年同期的9.62億元。
上馬招聘業務，也許能為其探索新的變現來源。2019年，富士康為了解決用工荒，曾鼓勵員工內部推薦招工——每推薦一人獎勵500元，顯然，藍領招聘蘊含的變現機會不少。
不過，目前來看，快手似乎并不著急掙錢，平臺招工服務可以免費使用。
流量漫灌，服務淺嘗，待闖三道關流量是快招工的加分項，但光有流量，可能還不夠。
目前來看，快招工要上位，起碼要闖三道關。
第一關，如何杜絕虛假招聘，同時保護求職者信息安全。
2017年，東北某大學生曾因虛假招聘身亡。此后，杜絕虛假招聘的重要性越發凸顯，不少招聘網站也陸續加強了信息審核。
目前來看，快招工已經有所動作，企業招工需要提供營業執照，勞務中介還要提供額外的人力資源服務許可證。
不通過招工資質認證的主播，在直播間引導用戶通過手機號、微信、私信等方式應聘，可能會被限流、警告、封號等。
但另一方面，這個審核門檻，可能也擋住了不少兼職的個人招工主播。
據文哥透露，目前快手招工主播中，不少都對接了多個勞務中介公司和用工企業，“這樣掙錢機會更多，對接效率也更快”。
這些主播能不能掛靠某家企業，借用后者的資質呢？對此，文哥認為也有難度，“要是出現拖欠工資等事故了，提供資質的企業會不會受連帶？！”
但他認為，快招工加強審核，大方向沒錯，“以前是主播個人行為，現在有了快手平臺背書，有了快招工審核，更容易得到信賴”。
僅僅線上審核足夠嗎？
在線上審核之后，已有不少招聘平臺，建立了線下實勘、審核團隊。
比如，Boss直聘建立了線下的掃查團隊，專門負責實地走訪有疑點或者信息不清楚的企業，核實招聘信息真實性，以此保證用戶求職安全。
對此，創始人趙鵬認為：“純線上手段和舉報處理可以織一張網，但是網眼大，小魚小蝦容易逃跑，所以你要織一張密密的網?！?/p>
不止Boss直聘，趕集直招的“企業實勘”、“短視頻探店”等，也已深入線下，據其官方數據透露，目前已經對近200萬家在趕集直招上招聘的企業經營地址進行實地勘察。
對此，有招聘行業人士告訴《財經故事薈》，其實無論通過哪種方式，都難以100%杜絕虛假招聘，方式多元化，打擊力度和精準度會相應提升。
其二，還需提升對接效率和精度。
目前來看，快手直播間招聘，雖然流量可觀，但招聘效率還需要提升。
“粉絲多了，你直播間人數不一定多”，文哥透露。他曾做過粗略對比，發現自己25萬的粉絲，做直播招工時，有時候只有三四十個人在線，而有的招工主播，粉絲只有三萬，但直播間里的人數有兩三千，“直播間人數少，效率就提不上去”。
此外，相比于專門的求職網站，供需雙方的訴求但極為單一明確，而快手用戶的求職訴求，與娛樂、社交等訴求交織在一起，因此在精準流量對接和供需匹配上上，其實難度也相對提升。
目前而言，快招工在招聘服務鏈條上，采取的還是流量漫灌的模式，而在服務的深度和專業度則是淺嘗輒止。
文哥最近就遇到一個痛點。很多快手用戶點擊了快招工后，自動載入系統的手機號，是用戶的注冊手機號，但很多藍領用戶可能會更換手機，“我收過來來的手機號，可能有三分之一吧，都是打不通，都是不對的，但老鐵們在提交求職時，很多沒有意識去修改手機號，或者不會修改手機號”。
他認為，快招工后期應該會關注到類似Bug，逐步改進。
第三，快招工如何變現賺錢？
許單單預測，快手涉足招聘，主要靠在B端賺錢，因此能否建立足夠強大的銷售團隊，相當重要。
基于快招工模式，未來可行的變現方式，可能是基于簡歷投遞效果付費，或者收取企業的一次性認證廣告費，或者通過流量付費等等。
不過，作為勞務中介的文哥，卻認為快手收費不容易，“比如按簡歷收費，中介和企業未必愿意付費”。
文哥認為，在快手看直播的求職者，一晚上會刷幾十個直播間，留下幾十次聯系方式，“提交了手機號不一定來，我為什么要付費呢？”
此外，目前其他藍領平臺里，發放招聘信息并不收費，只需在置頂信息等增值服務時，才需要付費，“快招工怎么收費，我現在是看不出來”，文哥聲稱。
不過，即便在營收上難有多大收獲不可知，即便很難預料快招工未來能往前走多遠，但在社會價值上，快手也可借此圈一波好感——剛剛舉辦的中央經濟工作會議，再次把穩就業放在了高位，于就業和求職者來說，快手的入場也算是積極變量。