哆啦a夢(mèng)漫畫(huà)書(shū)(哆啦a夢(mèng)漫畫(huà)app)

 | 

本篇文章給大家談?wù)?a href="http://www.hljstys.com/t115195.html">哆啦a夢(mèng)漫畫(huà)書(shū)，以及哆啦a夢(mèng)漫畫(huà)app的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

文章詳情介紹：

哆啦A夢(mèng)超長(zhǎng)篇漫畫(huà)鏈接傳送門(mén)

經(jīng)典漫畫(huà)，哆啦A夢(mèng) （全彩 ）連更09

哆啦A夢(mèng)21卷合集

競(jìng)品分析：多抓魚(yú) VS 漫游鯨

本文是多抓魚(yú)和漫游鯨的競(jìng)品分析報(bào)告，筆者從市場(chǎng)策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)角度等層面分析各自的優(yōu)缺點(diǎn)，且提出了自己的建議。

目錄：

    市場(chǎng)與產(chǎn)品介紹

    市場(chǎng)策略

    產(chǎn)品設(shè)計(jì)

    運(yùn)營(yíng)角度

    總結(jié)

一、市場(chǎng)與產(chǎn)品介紹

1.1 市場(chǎng)

近年來(lái)，目前國(guó)內(nèi)圖書(shū)零售市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，與此同時(shí)二手書(shū)這個(gè)市場(chǎng)也逐漸開(kāi)始受到了各方面投資的重視。

即使是在2018年至今整個(gè)泛科技行業(yè)的增速放緩，但是二手書(shū)市場(chǎng)卻在資本寒冬中逆勢(shì)增長(zhǎng)。

目前整個(gè)二手書(shū)市場(chǎng)上流通的書(shū)目?jī)H占到存量市場(chǎng)的 5%（2018年數(shù)據(jù)），對(duì)于二手書(shū)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這么大的市場(chǎng)發(fā)展的空間，既是發(fā)展的黃金機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。

本文將對(duì)目前比較火的二手書(shū)平臺(tái)「多抓魚(yú)」和「漫游鯨」進(jìn)行對(duì)比分析，找到他們產(chǎn)品策略、設(shè)計(jì)以及運(yùn)營(yíng)上的區(qū)別。

1.2 產(chǎn)品

1.2.1 多抓魚(yú)

「多抓魚(yú)」上線于 2017 年 5 月，LOGO是一個(gè)貓吃魚(yú)的簡(jiǎn)約形象，主要通過(guò)微信服務(wù)號(hào)和小程序?yàn)橛脩籼峁┵u書(shū)、買書(shū)的服務(wù)。

slogan：“真正的好書(shū)值得被閱讀兩次”

目前多抓魚(yú)的APP已經(jīng)在App Store和安卓市場(chǎng)上線，并且開(kāi)通了支付寶花唄功能。同時(shí)，多抓魚(yú)的商品不僅僅再局限于二手書(shū)，而是向著多元化電商平臺(tái)發(fā)展了。

1.2.2 漫游鯨

「漫游鯨」于于2016年11月15日上線，和多抓魚(yú)的商業(yè)模式是類似——都是通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

相比多抓魚(yú)最直觀的差別是，漫游鯨多了一個(gè)“虛擬書(shū)費(fèi)”的自制貨幣體系，平臺(tái)一直以來(lái)的宣傳賣點(diǎn)“原價(jià)收書(shū)，1.5折買書(shū)”也是和“書(shū)費(fèi)“概念有關(guān)聯(lián)的。

漫游鯨的slogan：“書(shū)有新舊，但文字沒(méi)有”

單從這兩家平臺(tái)的LOGO（貓、鯨）和關(guān)鍵詞「書(shū)」來(lái)看，用戶的畫(huà)像差不多就已經(jīng)很清晰了：文藝范、愛(ài)讀書(shū)、有情懷的年輕人群體。

兩家平臺(tái)都采用了和之前二手書(shū)商不同的 C2B2C的商業(yè)模式，平臺(tái)從個(gè)人回收二手書(shū)后再將其轉(zhuǎn)賣給他人，然后將收購(gòu)回來(lái)的圖書(shū)進(jìn)行清潔、翻新、消毒、再次重新包裝后進(jìn)行二次交易，具有集約化、標(biāo)準(zhǔn)化的性質(zhì)（每本書(shū)都有一個(gè)唯一的 ISBN 編碼）。

這種做法模式很大程度上解決了一直以來(lái)二手書(shū)交易的痛點(diǎn)——買賣雙方信息不對(duì)稱，買方收到的圖書(shū)質(zhì)感一般。也是他們能從二手書(shū)市場(chǎng)中分一杯羹的重要原因之一。

1.3 產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)

由于兩家都主要是在微信公眾號(hào)和小程序開(kāi)展業(yè)務(wù)，公眾號(hào)和小程序是主要的流量入口，也是用戶的存放地，所以他們的公眾號(hào)的數(shù)據(jù)是具有代表性的。以下是「西瓜數(shù)據(jù)」數(shù)據(jù)：

1.3.1 多抓魚(yú)

1.3.2 漫游鯨

選取其中有代表性的指數(shù)、活躍粉絲數(shù)（活躍買家）、互動(dòng)率、閱讀量這幾個(gè)維度進(jìn)行對(duì)比

從這些數(shù)據(jù)來(lái)看，多抓魚(yú)是比漫游鯨更加強(qiáng)大的。當(dāng)然，由于產(chǎn)品策略的不同，這部分的數(shù)據(jù)并不能直接推斷出哪一家做得更好，還需要平臺(tái)的用戶復(fù)購(gòu)率、MAU、ARPU等數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行對(duì)比。

根據(jù)「漫游鯨」團(tuán)隊(duì)2019年提供的數(shù)據(jù)，目前鯨魚(yú)的注冊(cè)用戶 200 萬(wàn)，60% 左右的用戶增長(zhǎng)來(lái)自于老用戶推薦和口碑，圖書(shū)流轉(zhuǎn)率為89.98%，季度復(fù)購(gòu)率約30%，接近90% 的書(shū)可以在 30 天內(nèi)被流轉(zhuǎn)出去。

對(duì)于多抓魚(yú)，很無(wú)奈我只找到了他們2018年的數(shù)據(jù)：賣出一本書(shū)的時(shí)間中位數(shù)是 19 小時(shí)，平臺(tái)客單價(jià)是 74.68 元，復(fù)購(gòu)率 32.91%。賣書(shū)最多的用戶，在多抓魚(yú)一共賣出 1146 本書(shū)。

可以看到，即使是在2018年，多抓魚(yú)的復(fù)購(gòu)率也超過(guò)了漫游鯨2.91個(gè)百分點(diǎn)。我們姑且可以認(rèn)為，多抓魚(yú)目前的勢(shì)頭是比漫游鯨更好的。（以后不一定）那么，到底是什么原因讓多抓魚(yú)比漫游鯨做得更好？漫游鯨是否有可能超車？

二手書(shū)目前還能算是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，這兩家是直接競(jìng)品。由于商業(yè)模式類似，并且各個(gè)流程之間的效率該提升的也早就可以提升，所以能死磕的，無(wú)非就是產(chǎn)品戰(zhàn)略（方向決定怎么發(fā)展）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（用戶體驗(yàn)）和運(yùn)營(yíng)（增長(zhǎng)、留存、讓用戶花錢(qián)）。下面也將從這幾個(gè)角度展開(kāi)分析。

二、市場(chǎng)策略

這兩家平臺(tái)的創(chuàng)始人貓助和王龍也是近年來(lái)的創(chuàng)業(yè)明星了，做的演講和分享也很受人歡迎，尤其是“如何在流量危機(jī)的現(xiàn)在做好用戶增長(zhǎng)” 。通過(guò)他們的發(fā)言，可以發(fā)現(xiàn)這兩家的產(chǎn)品策略的差異是比較大的。

多抓魚(yú)的創(chuàng)始人貓助在2019極客公園創(chuàng)新大會(huì)上明確表態(tài)“多抓魚(yú)走的路線是價(jià)值路線，而不是投機(jī)路線”。

而漫游鯨的創(chuàng)始人王龍則是在一開(kāi)始就想好了“書(shū)費(fèi)”的模式，想要依靠制度設(shè)計(jì)來(lái)做一個(gè)“平臺(tái)”，而不是“商店”。

從盈利模式的角度來(lái)看呢，畢竟是書(shū)店，在流量不夠大之前都得靠賣書(shū)來(lái)掙錢(qián)。然而一本書(shū)本身售價(jià)就不貴，同時(shí)相比賣新書(shū)有多有多要注意的地方，所以……如何解決低成本獲客、拉動(dòng)平臺(tái)持續(xù)交易（用戶留存和ARPPU），就成為了突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。

說(shuō)白了，就是“開(kāi)源節(jié)流”，而說(shuō)到盈利應(yīng)該怎么計(jì)算，就是公式：

盈利 = （售賣價(jià) – 收購(gòu)價(jià) – 機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本 ） × 流通頻次

機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本諸如倉(cāng)庫(kù)管理、圖書(shū)管理人員的培訓(xùn)等等，雖然是一個(gè)類電商平臺(tái)非常大的開(kāi)銷，但是我不是很了解，也不屬于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)角度，所以就不過(guò)多提及。

2.1 多抓魚(yú)

多抓魚(yú)很重視用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)注重用口碑來(lái)吸引用戶。 用戶的“流通頻次”對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是極其重要的。他們要保證大多數(shù)的用戶能夠?qū)λ麄兊漠a(chǎn)品產(chǎn)生好印象，這樣就需要他們注重產(chǎn)品的文化氛圍和用戶體驗(yàn)。

他們是希望對(duì)每一個(gè)用戶精耕細(xì)作，一步一個(gè)腳印。多抓魚(yú)的圖書(shū)審核和用戶是關(guān)系非常緊密的：多抓魚(yú)收書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)，不僅是根據(jù)豆瓣評(píng)分來(lái)定，還根據(jù)這本書(shū)的市場(chǎng)來(lái)定。

比如：平臺(tái)推算3個(gè)多抓魚(yú)用戶需要《烏合之眾》，那么可能總共只收5~6本，不管這本書(shū)市面上火不火，質(zhì)量有多高。這樣就保證了能夠用自己現(xiàn)在有限的專注放到最核心的部分上去。

簡(jiǎn)單的理解一下這個(gè)流程就能感覺(jué)到這種算法體系非常難搭建，但也正是因?yàn)檫@樣的標(biāo)準(zhǔn)，讓平臺(tái)上的書(shū)質(zhì)量相對(duì)較高。沒(méi)有盜版書(shū)、沒(méi)有教輔類偏離用戶定位的書(shū)、諸如暢銷書(shū)、成功學(xué)、偽科學(xué)等等內(nèi)容質(zhì)量不佳的都是不收的。

“專注”給多抓魚(yú)帶來(lái)的，是用戶對(duì)于多抓魚(yú)的認(rèn)知的改變。對(duì)于大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，多抓魚(yú)不是一個(gè)“二手書(shū)商”這樣的冰冷的詞語(yǔ)，而是一個(gè)淘寶小屋、文藝青年的港灣，用戶們也樂(lè)意和多抓魚(yú)互動(dòng)。

有很多用戶就是希望得到帶有多抓魚(yú)logo的盒子而一次性買很多書(shū)，也順帶做了“多抓魚(yú)箱子貓”這樣的比賽（10W+，“在看” 2774個(gè)）， 這也是之前的數(shù)據(jù)分析結(jié)果里面單篇文章平均閱讀數(shù)遠(yuǎn)大于漫游鯨的原因之一。

（多抓魚(yú)線上活動(dòng)“多抓魚(yú)箱子貓”獲獎(jiǎng)作品之一）

目前多抓魚(yú)已經(jīng)開(kāi)始向多元化的電商發(fā)展，售賣的商品從極客范兒的數(shù)碼耳機(jī)，也有文藝卦的文具手帳，甚至還有黑膠這樣的小眾文化商品。并且已經(jīng)上線了APP，盈利的方法和用戶的ARPPU隨著品牌效應(yīng)的累積變得更多。

2.2 漫游鯨

說(shuō)到漫游鯨，最吸引人的還是那句宣傳語(yǔ)““原價(jià)收書(shū)，1.5折買書(shū)”，要分析漫游鯨的市場(chǎng)策略就離不開(kāi)他們的“書(shū)費(fèi)”規(guī)則。

    對(duì)于有“書(shū)費(fèi)”的用戶：在原價(jià)基礎(chǔ)上以 15 % 現(xiàn)金+ 85% 書(shū)費(fèi)的構(gòu)成完成交易，例如一本書(shū)原價(jià)為 100 元，用戶只需支付 15 元現(xiàn)金，再用 85 書(shū)費(fèi)進(jìn)行抵扣，相當(dāng)于 1.5 折買書(shū)；

    對(duì)于新用戶或者是“書(shū)費(fèi)”不足的用戶，需付出原價(jià) 4~5 折的水平售書(shū)，全部以現(xiàn)金支付；

    賣書(shū)，可以獲得書(shū)籍原價(jià)100%的“書(shū)費(fèi)”。

對(duì)于新的用戶來(lái)說(shuō)，能用書(shū)費(fèi)抵扣大部分的買書(shū)費(fèi)用是非常誘人的（使用書(shū)費(fèi)：1.5 折 VS 全價(jià)購(gòu)買：4~5 折）。

大多數(shù)用戶如果在漫游鯨上有想買的書(shū)，都會(huì)想辦法先通過(guò)賣書(shū)獲得這樣的方法獲得“書(shū)費(fèi)”然后再去購(gòu)買——誰(shuí)手上還沒(méi)基本閑置的舊書(shū)呢？

就這樣，用戶的第一次行為（Action）就產(chǎn)生了，一旦將自己的圖書(shū)賣給了平臺(tái)，其實(shí)就是相當(dāng)于在這個(gè)平臺(tái)里面“充了Q幣”，用戶和平臺(tái)的關(guān)系就不再是簡(jiǎn)單的買賣方，而是雙贏關(guān)系。

由于書(shū)費(fèi)不能提現(xiàn)，所以平臺(tái)不用承擔(dān)收書(shū)的資金壓力。同時(shí)，統(tǒng)一原價(jià)收書(shū)，避免了給書(shū)定價(jià)的環(huán)節(jié)，降低了機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本。

漫游鯨為什么會(huì)想到這樣做？二手書(shū)的買家和賣家的身份重疊度高達(dá)70%，這樣可以最大可能性的提升書(shū)籍轉(zhuǎn)化率和用戶的粘性。與其說(shuō)漫游鯨多了一個(gè)“書(shū)費(fèi)”的概念，倒不如說(shuō)他們?cè)凇疤嵘謺?shū)流通率”上的布局是高瞻遠(yuǎn)矚的。

這樣一套組合拳理想情況下是可以創(chuàng)造一個(gè)完美的二手書(shū)生態(tài)的，就好像京東自己創(chuàng)建了物流系統(tǒng)。然而用戶不一定會(huì)買賬：

    首先，這種制度對(duì)于平臺(tái)的要求更高，如果某個(gè)環(huán)節(jié)讓用戶的體驗(yàn)不佳，那些非核心用戶用戶就可能想著盡可能快的把手上的書(shū)費(fèi)湊單用完，一旦沒(méi)有了書(shū)費(fèi)，用戶的活躍將會(huì)大幅下降。失去了「飛輪效應(yīng)」，對(duì)于一個(gè)平臺(tái)的打擊無(wú)疑是致命的；

    同時(shí)，大家也都知道有無(wú)數(shù)的電商失敗的例子，“如果漫游鯨失敗了，那我的書(shū)費(fèi)怎么辦？”無(wú)人知曉，所以讓用戶對(duì)漫游鯨平臺(tái)產(chǎn)生信任，是漫游鯨重中之重。在后面的“運(yùn)營(yíng)”中，也會(huì)證實(shí)這一點(diǎn)。

2.3 總結(jié)

二手書(shū)的單次可以盈利的其實(shí)很少，購(gòu)買二手書(shū)的用戶在一定程度上是對(duì)價(jià)格因素是很敏感的，兩家已經(jīng)把自己的價(jià)格和壓倒了了最低，所以對(duì)盈利公式 “ 盈利 = （售賣價(jià) – 收購(gòu)價(jià) – 機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本 ） × 流通頻次” 分析到最后，最核心的一點(diǎn)就是提升流通頻次。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

目前多抓魚(yú)的產(chǎn)品載體為微信公眾號(hào)、小程序、網(wǎng)頁(yè)版、APP，漫游鯨為微信公眾號(hào)和小程序。

經(jīng)過(guò)本人長(zhǎng)期的體驗(yàn)，感覺(jué)多抓魚(yú)和漫游鯨的產(chǎn)品架構(gòu)和功能點(diǎn)是非常類似的，更多的差異則是在用戶的體驗(yàn)和內(nèi)容上。

（值得注意的是，漫游鯨小程序的字體和圖片框更小，一頁(yè)能夠展示更多的內(nèi)容）

3.1 多抓魚(yú)

首先最直觀的感受是，多抓魚(yú)的首頁(yè)很有意思，并且也很契合用戶的喜好（千人千面）。

書(shū)單分類會(huì)讓用戶感覺(jué)是在逛豆瓣，設(shè)置了「投資」「人類學(xué)」「吸貓」 等標(biāo)簽來(lái)細(xì)分垂直人群，或者是一些更加具體的書(shū)單，如《你千萬(wàn)別點(diǎn)擊這個(gè)書(shū)單》、《我這一行的入門(mén)書(shū)》。

而在“猜你喜歡”這一部分，則通過(guò)用戶數(shù)據(jù)收集，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和機(jī)器學(xué)習(xí)得到了愛(ài)好閱讀的書(shū)籍推薦——如果用戶想要的書(shū)正好缺貨，那就給用戶推薦更好的，讓他忘記前任吧。

在深入體驗(yàn)以后，發(fā)現(xiàn)多抓魚(yú)的用戶體驗(yàn)相比漫游鯨真的是好了很多，每一步用戶的行為都會(huì)有正反饋。

    當(dāng)用戶賣掉一本書(shū)到平臺(tái)的時(shí)候，平臺(tái)根據(jù)用戶賣出的某本書(shū)，為他生成一張標(biāo)簽。如：用戶賣的書(shū)里有股市類的書(shū)，它會(huì)夸你「韭菜覺(jué)醒」；

    當(dāng)自己賣的書(shū)被別人買走的時(shí)候，公眾號(hào)里面會(huì)有提醒“你的《xx》被xx用戶買走了”，如果想要和對(duì)方說(shuō)話，可以點(diǎn)擊「魚(yú)郵」功能，把自己想要說(shuō)的話告訴對(duì)方。通過(guò)書(shū)籍讓用戶之間產(chǎn)生了有溫度的對(duì)話，不逃脫“文藝”這個(gè)用戶定位，也讓用戶的體驗(yàn)更好，粘度更強(qiáng)了；

    在個(gè)人中心界面，強(qiáng)調(diào)了“寫(xiě)讀書(shū)筆記”的功能入口，希望用戶能夠?qū)⒆约旱淖x書(shū)筆記多抓魚(yú)內(nèi)部，其它用戶在點(diǎn)擊這本書(shū)籍詳情時(shí)，可以看到他分享的筆記。

3.2 漫游鯨

漫游鯨的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和多抓魚(yú)是類似的（兩者其實(shí)都是SaaS敏捷開(kāi)發(fā)出來(lái)的程序），基本的買書(shū)賣書(shū)的功能都一樣，但是經(jīng)過(guò)深入體驗(yàn)就能發(fā)現(xiàn)，它們強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容其實(shí)是不一樣的。

在戰(zhàn)略分析的部分也提及到過(guò)，漫游鯨需要通過(guò)提升自己的知名度和權(quán)威程度來(lái)達(dá)到平臺(tái)的穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

相比請(qǐng)一些大V或者做廣告（運(yùn)營(yíng)部分會(huì)提及），朋友之間的推薦才是最佳的廣告，自己的閨蜜和好哥們給你推薦的東西，有很大一部分用戶都會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看看。所以漫游鯨小程序內(nèi)推薦用戶分享漫游鯨給自己的朋友的入口無(wú)處不在。如：

    提交訂單時(shí)：“您有一波書(shū)費(fèi)待領(lǐng)取”；

    首頁(yè)提及“書(shū)費(fèi)+包郵券“；

    首頁(yè)“領(lǐng)取福利”；

    個(gè)人中心“做任務(wù)，領(lǐng)福利”；

    0元書(shū)單（即只需要書(shū)費(fèi)就可以購(gòu)買，不需要另付現(xiàn)金的書(shū)）中，會(huì)在下部分標(biāo)注“去賺書(shū)費(fèi)” → 分享給朋友。

同時(shí)，漫游鯨也非常想強(qiáng)調(diào)“書(shū)費(fèi)”的概念，當(dāng)然，如果能認(rèn)同漫游鯨價(jià)值觀的用戶不需要頻繁提及，而對(duì)于那些不怎么被“使用書(shū)費(fèi)低價(jià)購(gòu)買書(shū)籍”的用戶，漫游鯨則采用了多次重復(fù)強(qiáng)化用戶認(rèn)知的方法，促使用戶產(chǎn)生賣書(shū)行為。漫游鯨的書(shū)費(fèi)概念被提及的地方如：

    個(gè)人中心“買賣規(guī)則”；

    任務(wù)中心 → 兌換書(shū)費(fèi)；

    書(shū)籍詳情頁(yè)（無(wú)書(shū)費(fèi)時(shí)提醒）；

    加入購(gòu)物車時(shí)，提醒書(shū)費(fèi)優(yōu)惠。

3.3 總結(jié)

過(guò)多的重復(fù)和強(qiáng)化用戶的認(rèn)知，使得漫游鯨相比多抓魚(yú)更像是一個(gè)商店，人間煙火味明顯不如多抓魚(yú)。

從用戶的角度來(lái)看確實(shí)大多數(shù)人都會(huì)中意多抓魚(yú)，但是資本的競(jìng)爭(zhēng)并不會(huì)談情懷，誰(shuí)先占有市場(chǎng)誰(shuí)先存活下來(lái)才是好的結(jié)果，漫游鯨的產(chǎn)品設(shè)計(jì)仍舊是好的，雖然用戶體驗(yàn)不是非常優(yōu)異，但是只要能夠?qū)崿F(xiàn)自己的增長(zhǎng)目標(biāo)就是一只“好貓”。

四、運(yùn)營(yíng)角度

多抓魚(yú)和漫游鯨都是近幾年抓住了二手書(shū)的市場(chǎng)空缺機(jī)會(huì)而快速發(fā)展起來(lái)的，漫游鯨于今年4月獲得了由聯(lián)想之星領(lǐng)投的2000萬(wàn)RMB Pre-A 輪融資，這部分資金主要用于用戶增長(zhǎng)和產(chǎn)品優(yōu)化。

多抓魚(yú)在2018年獲得了騰訊的融資，融資估值約為 1 億美元。由于走的是小而美的路線，所以用戶的粘性比較高，那個(gè)時(shí)候的CEO貓助把多抓魚(yú)將重心放在了社區(qū)氛圍營(yíng)造上。

不論是多抓魚(yú)還是漫游鯨其實(shí)都是非常注重運(yùn)營(yíng)的。其實(shí)，將二手交易平臺(tái)和正規(guī)的電商平臺(tái)對(duì)比，這些二手交易平臺(tái)本質(zhì)上是一種社區(qū)，就好像是你在微商那里買的東西，一定是因?yàn)槟愫退J(rèn)識(shí)了之后才發(fā)生的。微商說(shuō)一萬(wàn)遍“我的貨真的很好”，又有誰(shuí)會(huì)買賬呢？

多抓魚(yú)CEO貓助：“雖然我們附加了服務(wù)，但所有東西其實(shí)都是用戶提供的。社區(qū)的核心在于人，關(guān)鍵是一群什么樣的人在用，不同的人會(huì)產(chǎn)生完全不同的氛圍。”

下面來(lái)抓重點(diǎn)的講一下這兩家平臺(tái)的核心運(yùn)營(yíng)方法。

4.1 多抓魚(yú)

（1）邀請(qǐng)用戶（UGC）完成書(shū)單推薦

如果有讀者這兩個(gè)產(chǎn)品都體驗(yàn)過(guò)，就能感覺(jué)到多抓魚(yú)的書(shū)單豐富程度是遠(yuǎn)高于漫游鯨的，這是他們用戶的付費(fèi)率高于鯨魚(yú)的主要原因之一，而這些書(shū)單一部分是出自PGC，還有一部分就出自多抓魚(yú)的用戶們。

「多抓魚(yú)」每個(gè)書(shū)單對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)做的一個(gè)主題，然后用戶都可以選一本你覺(jué)得符合主題的書(shū)來(lái)推薦并寫(xiě)上推薦語(yǔ)。和用戶來(lái)一起維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，是和用戶產(chǎn)生聯(lián)結(jié)的最佳辦法。

（2）線上+線下活動(dòng)

除了上文提及的線上“多抓魚(yú)箱子貓”的比賽，多抓魚(yú)做的線下活動(dòng)也很有趣，很文藝范兒。

多抓魚(yú)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在2018年策劃了線下活動(dòng)“書(shū)中生物展”，收集了過(guò)往 1 年中回收的近 100 萬(wàn)本書(shū)籍中夾雜的車票、照片、單據(jù)等“現(xiàn)實(shí)殘片”，并和發(fā)現(xiàn)它們的書(shū)籍并列擺放，希望人們能夠“在閱讀中變成了共生關(guān)系”。

（3）名人效應(yīng)以及書(shū)的情懷

多抓魚(yú)的PM分享過(guò)這樣一個(gè)故事：蔣方舟（作家）在收拾書(shū)房時(shí)，無(wú)法處理那些不再看的書(shū)，發(fā)了一條求助微博，結(jié)果被朋友安利了多抓魚(yú)，然后她就賣了一個(gè)大單過(guò)來(lái)。

多抓魚(yú)每本書(shū)賣出的書(shū)的旁邊是會(huì)展示賣書(shū)人頭像、有名字的，于是就引發(fā)了蔣方舟的粉絲來(lái)買她的書(shū)。

如果是新書(shū)，哪里買不到？如果只是想泛閱讀，何不去微信讀書(shū)、網(wǎng)易蝸牛呢？是的，閱讀不僅僅是看書(shū)而已，而是人與人之間的聯(lián)結(jié)，多抓魚(yú)對(duì)自己用戶的理解非常的透徹。

除了產(chǎn)品內(nèi)的觸發(fā)（Trigger），多抓魚(yú)外在的流量引導(dǎo)也做了很多。2018年8月匡扶搖在微博發(fā)布了漫畫(huà)《被折角的人生或書(shū)》，圍繞著一家叫“多抓魚(yú)”的二手書(shū)店發(fā)生的故事，在微博和朋友圈雙刷屏。

冷啟動(dòng)階段KOL帶流量這個(gè)是老生常談的了，但是「多抓魚(yú)」的話，由于其業(yè)務(wù)的特性，更容易被讀書(shū)人自愿的推廣和轉(zhuǎn)發(fā)。根本不用插入硬廣，而直接談情懷。

4.2 漫游鯨

（1）軟文和市場(chǎng)推廣

雖然數(shù)從據(jù)上來(lái)看，多抓魚(yú)是要比漫游鯨做的更好的，可是筆者在寫(xiě)這篇文章的時(shí)候特意去問(wèn)了一下身邊的朋友，令我吃鯨的是，漫游鯨的知名度是要比多抓魚(yú)更強(qiáng)的。

特意去網(wǎng)上找了一下原因，我發(fā)現(xiàn)漫游鯨非常注重自己的推廣。在微信內(nèi)或者搜狗搜索引擎中搜索“漫游鯨”可以得到非常多的結(jié)果，仔細(xì)觀察一下投放渠道，其中不乏“白熊事務(wù)所”、“淘高考”、“中學(xué)生語(yǔ)文作文”、“熊叔英語(yǔ)”、“讀者”這類的號(hào)。

這又證實(shí)了之前說(shuō)的，漫游鯨要增加知名度和權(quán)威性才能和多抓魚(yú)抗衡。

然而，幾乎沒(méi)有看到漫游鯨的推廣文出現(xiàn)在大型的公眾號(hào)里面，畢竟大號(hào)的粉絲多了，用戶的畫(huà)像也會(huì)相對(duì)的被稀釋。它們采用“打游擊戰(zhàn)”、“精準(zhǔn)打擊”的方法，爭(zhēng)取將每一分花在推廣上的錢(qián)都落實(shí)到位。如果要說(shuō)“在推廣上的專注”，多抓魚(yú)肯定不會(huì)是漫游鯨的對(duì)手。

如果知名度和權(quán)威性達(dá)到了一定程度，鹿死誰(shuí)手又誰(shuí)知呢？

（2）社群運(yùn)營(yíng)

雖然沒(méi)有參加過(guò)漫游鯨的活動(dòng)，但在之前略有耳聞。漫游鯨做過(guò)很多優(yōu)惠活動(dòng)想要增加用戶的來(lái)源渠道和活躍度，比如“免費(fèi)送書(shū)”、“獲得100元書(shū)費(fèi)”等活動(dòng)，參與活動(dòng)需要添加客服微信，然后引導(dǎo)用戶進(jìn)入漫游鯨社群運(yùn)營(yíng)號(hào)，估計(jì)規(guī)模達(dá)到上萬(wàn)人。

（3）用戶激活

熟悉運(yùn)營(yíng)的小伙伴對(duì)于用戶的激活（Activation）這一個(gè)流程肯定是再熟悉不過(guò)了，激活位于AARRR模型的第二個(gè)流程，讓用戶傳遞產(chǎn)品的“AHA時(shí)刻”。

漫游鯨是流量導(dǎo)向的，相比多抓魚(yú)他們更注重用戶的拉新和留存，然而對(duì)于那些對(duì)平臺(tái)還不是很熟悉的用戶（多數(shù)用戶都是），及時(shí)激活用戶的行為是用戶能否沉淀的重中之重。漫游鯨也深知這一點(diǎn)，也沒(méi)少下功夫。比如：

    每次進(jìn)入小程序，都會(huì)有彈窗提示加入活動(dòng)

    新用戶首次下單，驗(yàn)收過(guò)6本，送包郵券。

    新用戶禮包，包郵券+20書(shū)費(fèi)

    強(qiáng)調(diào)“低價(jià)購(gòu)買”，讓用戶嘗鮮。

當(dāng)然， 還有很多運(yùn)營(yíng)的手段，比如公眾號(hào)信息PUSH、大V帶流量、定期優(yōu)惠活動(dòng)、公眾號(hào)書(shū)籍推薦賣貨等……這些都是它們用過(guò)的運(yùn)營(yíng)手段，但卻無(wú)法體現(xiàn)出兩方的特點(diǎn)所以就不過(guò)多贅述。

隨便一提，多抓魚(yú)和漫游鯨的各大平臺(tái)的社交賬號(hào)都沒(méi)怎么重視，都把運(yùn)營(yíng)的核心放在了微信里面。

五、總結(jié)

在微信里開(kāi)始產(chǎn)品的從 0 到 1 是很適合的，不管是用服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)還是小程序來(lái)啟動(dòng)……從多抓魚(yú)目前已經(jīng)上線APP來(lái)看，創(chuàng)業(yè)公司初期依托微信平臺(tái)是可以走完初期發(fā)展的流程的。

當(dāng)然，這種方法也有很明顯的弱點(diǎn)：冷啟動(dòng)容易，但用戶留存難。

其次，二手書(shū)商朝著多維度發(fā)展是必然，二手書(shū)的盈利能力非常有限，同時(shí)中國(guó)二手書(shū)商家很多，C2B2C商業(yè)模式目前并沒(méi)有出現(xiàn)“降維打擊”的狀態(tài)——“孔夫子”、“有路網(wǎng)”仍然活得好好的，所以，單靠商業(yè)模式很難直接讓新型二手書(shū)平臺(tái)站穩(wěn)腳跟，一定要做點(diǎn)其它的事情。

貓助認(rèn)為，“一樣?xùn)|西如果能被循環(huán)使用，質(zhì)量一定很好。” 當(dāng)更多人開(kāi)始循環(huán)使用優(yōu)質(zhì)商品，更多平臺(tái)提供這類服務(wù)，也會(huì)向上影響工業(yè)，使粗制濫造的廠家被優(yōu)質(zhì)廠家取代。所以，這是一條不錯(cuò)的發(fā)展方向，一定要擴(kuò)寬自己的盈利途徑（多抓魚(yú)已經(jīng)在做了）。

然而，繼續(xù)發(fā)展下去，即將面臨的就是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)、資本競(jìng)爭(zhēng)等壓力了……風(fēng)光日子且行且珍惜。

#參考鏈接#

部分文中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)和創(chuàng)始人的原話參考于以下文章：

    上線一年超30萬(wàn)用戶，「多抓魚(yú)」們的二手書(shū)交易到底體驗(yàn)怎么樣?

    從一個(gè)微信群和一張Excel表格開(kāi)始，打造一家叫多抓魚(yú)的二手商店

    二手書(shū)交易平臺(tái)「漫游鯨」獲 2000 萬(wàn)元人民幣 Pre-A 輪融資，聯(lián)想之星領(lǐng)投

    貓助演講：多抓魚(yú)不做「大」：耗費(fèi)過(guò)火資源獲取的用戶，并不真正屬于你

    漫游鯨王龍：漫游鯨：“原價(jià)回收+虛擬貨幣”，二手書(shū)市場(chǎng)還能這么玩？

作者：小宇 Mikasa，產(chǎn)品新人，2020屆秋招中，微信：ZY，公眾號(hào)：枯樹(shù)夢(mèng)囈，郵箱：，歡迎來(lái)撩。

本文由@小宇 Mikasa 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash， 基于CC0協(xié)議。