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點(diǎn)擊關(guān)注李鈺說，每周一篇商業(yè)創(chuàng)新故事。
疫情當(dāng)前，大部分人被悶在家里。眾多企業(yè)無法復(fù)工。損失多大、如何活下去是大家討論的熱點(diǎn)。2月13日，恒大地產(chǎn)打出全國樓盤七五折，一時(shí)各種聲音。
有人說房子要降價(jià)了，恒大保命賺現(xiàn)金流，恒大又在忽悠了...地產(chǎn)真的啟動(dòng)降價(jià)通道？恒大到底在做什么？
2月16日和19日，恒大召開了兩次線上售房新聞發(fā)布會(huì)。副總裁劉雪飛稱：恒大實(shí)施全面“網(wǎng)上購房”3天，客戶認(rèn)購房屋數(shù)量47540套，總價(jià)值約580億元。截止18日，恒房通平臺(tái)網(wǎng)上認(rèn)購房屋總量68019套，按此趨勢估算，2月底認(rèn)購總量講達(dá)到15萬套。
3月1日，各個(gè)媒體發(fā)布百強(qiáng)房企2月銷售排行榜，恒大、碧桂園、萬科三大龍頭房企位居前三。而喊出全國75折優(yōu)惠的恒大，2月銷售額達(dá)到470億元，同比增長118.3%，排名第一。
恒大2月銷售額達(dá)到470億元排名第一
恒房通——全民兼職銷售平臺(tái)
如此業(yè)績，此次的“恒房通”銷售平臺(tái)功不可沒。仔細(xì)研究了恒房通的各個(gè)細(xì)節(jié)，它一改我們常見的各家公司的自嗨平臺(tái)，引進(jìn)了我們熟悉的社群營銷、微商平臺(tái)常用的推薦注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)發(fā)購買獎(jiǎng)勵(lì)、自用省錢推薦賺錢。只是把大家常見的“賣菜”、“賣面膜”換成了“賣房子”。把公司員工使用的銷售工具升級(jí)為全民的銷售平臺(tái)。打出了“恒大好房輕松推薦，全民兼職銷售平臺(tái)”。
如果我們想想淘寶上的“房產(chǎn)拍賣”“汽車銷售”，朋友圈兼職轉(zhuǎn)發(fā)“賣房子”，就不奇怪了。
春節(jié)疫情期間，線上辦公、線上教育、線上影視增長迅猛。線上銷售最活躍的生鮮電商也數(shù)據(jù)驚人。京東到家銷售額同比增長470%，每日優(yōu)鮮同比增長321%，盒馬日均蔬菜量是平常的6倍，叮咚買菜增長3-4倍。
和零售行業(yè)同比增長3-6倍相比，房地產(chǎn)的科技化進(jìn)化還走的比較慢。如何應(yīng)用新技術(shù)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行改造和賦能，我們從恒大推出“恒房通”開啟全網(wǎng)銷售事件，分三點(diǎn)來做以分析。
一.新全民微商時(shí)代的特點(diǎn)；
二.恒房通的特點(diǎn)和未來的機(jī)會(huì)；
三.科技賦能房地產(chǎn)全流程的方向。
一、新全民微商時(shí)代的特點(diǎn)——去中心化
2010年春節(jié)，河南報(bào)業(yè)集團(tuán)的第一媒體《大河報(bào)》停印了十幾天，風(fēng)平浪靜。全國很多地方的權(quán)威紙媒可能也都遇到這種情況。從紙媒已死到停印十幾天無任何聲音，非連續(xù)性時(shí)代的被拋棄做的如此決絕。
另一個(gè)數(shù)據(jù)，2020年春節(jié)比2019年春節(jié)人均在網(wǎng)時(shí)間從5.7小時(shí)，增加到7.3小時(shí)。排名在前的是騰訊系、字節(jié)跳動(dòng)系、新浪、快手、百度，日活人數(shù)大于1億人。
排名在前的類目是短視頻、綜合資訊、在線視頻、微博微信社交、游戲和即時(shí)通訊。
從當(dāng)下人們的行為可以看出來，媒體的去中心化，人人都是自媒體，C2C的傳播成為一種新趨勢。社交電商、視頻帶貨在這種生態(tài)中充分的生長。
社交電商源于2013年，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)普及、通訊資費(fèi)下降、物流完善、移動(dòng)支付簡便、獲客成本低等原因得以迅猛發(fā)展。呈現(xiàn)為無區(qū)域的社交電商和本地位單位的社區(qū)電商兩種模式。2015年淘寶、京東的獲客成本為200元到400元每人，而當(dāng)時(shí)用微信朋友圈分享獲客售賣起步的每日優(yōu)鮮、拼多多的獲客成本不超過1元。2018年Q1拼多多的招股說明書獲客成本達(dá)到24.3元。
依靠低廉的獲客成本，完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，無本金或低本金開店賺錢的微商、社交電商迅猛發(fā)展。拼多多三年上市，市值一度超過百度和京東。微商代表云集也在2019年5月3日在美國納斯達(dá)克上市。還有眾多的社區(qū)電商如叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、京東到家、盒馬生鮮等都在微信社交，熟人推薦的圈子里發(fā)展。
這個(gè)過程也涌現(xiàn)了很多社區(qū)團(tuán)長、朋友圈賣貨達(dá)人、專業(yè)買手等。
小紅書、抖音、快手等短視頻網(wǎng)站的出現(xiàn)又把社交電商的豐富度提到了新的高度。
綜合微商、社交電商、社區(qū)電商的特點(diǎn)是：
軟件、注冊(cè)有禮、簽到賺錢、邀請(qǐng)下載有禮、邀請(qǐng)購買有分傭、分傭累進(jìn)、拼團(tuán)、每日特價(jià)、會(huì)員特價(jià)等。
社交電商中分享賺錢，是社會(huì)用工的一次新形式，分級(jí)分銷既是一種激勵(lì)也是加大商品成本的壓力。所以國家規(guī)定三級(jí)以上的分銷屬于非法傳銷，違反法律。
二、恒房通特點(diǎn)和未來的機(jī)會(huì)
全民兼職銷售平臺(tái)
恒房通在設(shè)計(jì)上就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的社交賣房平臺(tái)。
注冊(cè)（自用省錢，分享賺錢）
推薦注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)，推薦成交分傭金
另外加了時(shí)效性2月底前75折，3月78折。承諾無理由退房，定金翻倍。買貴退差價(jià)。
還推出每日簽到有禮、每日特價(jià)房、兼職銷售業(yè)績排行等，來吸引客戶登錄參與。
APP平臺(tái)最大的問題在于客戶的下載和登錄，房地產(chǎn)公司的營銷推廣費(fèi)正常在房價(jià)的2%-5%之間（算法不同會(huì)有差異）。房地產(chǎn)公司愿意給推薦費(fèi)，但是誰愿意做和如何傳達(dá)信息是關(guān)鍵。
恒大非常時(shí)期的75折活動(dòng)，迅速在全國傳開，注冊(cè)交5000元訂金，活動(dòng)保證隨時(shí)退回，房子自己不買、推薦不成功，被第三方買走還可賺5000元。最差就是借5000元幾個(gè)月后還你10000元。100%收益率。這等好事參與者眾多。
3月份活動(dòng)即改為2000元訂金，不買房退2000元，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。50%收益率。
恒大通過這次活動(dòng)收獲了什么？
直接利潤？倒未必，75折加訂金收益，地產(chǎn)開發(fā)利潤也不會(huì)太多。
收獲了現(xiàn)金流、鎖定了客戶購買意向這是顯而易見的。
更重要的是借此推出了“恒房通，全民銷售平臺(tái)”，從自己銷售升級(jí)為全民銷售。一次活動(dòng)客戶到達(dá)率高，注冊(cè)用戶5天時(shí)300萬個(gè)，未來可能到500萬，1000萬。恒房通變成一個(gè)流量入口。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品核心就是產(chǎn)品、流量和數(shù)據(jù)。恒房通非常明晰的定義自己后，還主動(dòng)與蘇寧合作，蘇寧員工享專有注冊(cè)通道。蘇寧同時(shí)在自己的平臺(tái)推出1元買恒大新房權(quán)益券，享75折加5000元蘇寧卡補(bǔ)貼。
未來1000萬注冊(cè)用戶和可能產(chǎn)生的新的生意機(jī)會(huì)就非常有意義。
在此我們對(duì)比鏈家二手房垂直系統(tǒng)升級(jí)為貝殼新房、二手房銷售平臺(tái)。未來恒房通可以賣自己房，也可以賣其他公司的房。賣方同時(shí)買裝修、賣車、房屋出售出租、房產(chǎn)眾籌投資、客戶資金理財(cái)。
企業(yè)發(fā)展的三級(jí)火箭模式，一級(jí)——全國613個(gè)樓盤的全民銷售平臺(tái)；二級(jí)——行業(yè)和異業(yè)銷售平臺(tái)；三級(jí)——居住空間和生活服務(wù)的全品類服務(wù)商。
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當(dāng)恒大邁出這一步，未來的發(fā)展空間更大，機(jī)會(huì)更多。
（鏈家和彩生活見上期微信公眾號(hào)文章）
三.科技賦能房地產(chǎn)全流程的方向
2020年的地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入后開發(fā)時(shí)代，注重運(yùn)營和資產(chǎn)管理。房地產(chǎn)銷售還屬于房地產(chǎn)開發(fā)銷售的第一種模式。
科技進(jìn)步，信息傳播、消費(fèi)方式都在發(fā)生重大的變化。科技對(duì)開發(fā)、銷售的賦能，科技對(duì)物業(yè)服務(wù)、社區(qū)商業(yè)、社區(qū)生活、房屋交易、資產(chǎn)管理等房地產(chǎn)全流程的賦能還有很大發(fā)展空間。
從房地產(chǎn)開發(fā)的全流程，分為開發(fā)、運(yùn)營、資產(chǎn)管理三階段，再按照2B和2C來分，分為六個(gè)空間。如何再根據(jù)每個(gè)企業(yè)住宅、寫字樓、酒店加公寓、購物中心加商街、物流倉儲(chǔ)、教育研發(fā)、醫(yī)療健康七大類產(chǎn)品來分，每一家地產(chǎn)公司都有一個(gè)自己獨(dú)有的模式，可以有更多的商業(yè)模式和科技服務(wù)需求。
開發(fā)的2B階段，是房地產(chǎn)供應(yīng)商為主的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)。從銷售導(dǎo)向到定制化導(dǎo)向，從提供產(chǎn)品、提供服務(wù)到整個(gè)鏈條供應(yīng)鏈金融的協(xié)作，產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)對(duì)每個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)的作用越來越大。未來裝配式制造比重加大更依賴產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)的作用。
恒房通只是2C的一個(gè)銷售平臺(tái)的代表。
2B的商家服務(wù)運(yùn)營平臺(tái)做的還比較少，初級(jí)的是ERP管理系統(tǒng)，開發(fā)商如何利用自身的資源更好的服務(wù)B,并通過B到達(dá)C,形成B+C的數(shù)據(jù)庫，再反向支持到B,從而增強(qiáng)自己對(duì)物業(yè)的管理權(quán)和定價(jià)權(quán)，也值得探索。
社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，彩生活、雅生活、龍湖地產(chǎn)、萬科都做了很好的拓展。
鏈家在房屋中介、租賃和資產(chǎn)運(yùn)營方面也有很好的嘗試。這些新模式的探索，無一不是利用科技來做創(chuàng)新。（微信搜索公眾號(hào)“李鈺說”，鏈家和彩生活文章見前期公眾號(hào)）
大型商業(yè)空間的運(yùn)營離不開資產(chǎn)管理。因?yàn)橘Y金方相對(duì)單一，酒店、商業(yè)、租賃等的REITs基金應(yīng)用的還非常少。分散化的商業(yè)空間效能非常低。目前商業(yè)、寫字樓的投資回報(bào)率遠(yuǎn)低于住宅。
投資收益的降低，產(chǎn)業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)加大，更多類型的資金方投資持有型物業(yè)也是個(gè)方向。特別是區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用，國外已出現(xiàn)區(qū)塊鏈技術(shù)按照每平米物業(yè)投資的金融產(chǎn)品。區(qū)塊鏈在金融方向的應(yīng)用可能會(huì)更快。
總之，科技賦能房地產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈，核心會(huì)圍繞客戶更多的鏈接、更高效的信息傳遞、更多的資源賦能、更低的獲客和管理成本、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)和更穩(wěn)健的資產(chǎn)回報(bào)率來開展。
智能化的時(shí)代，空間智能化是重要的部分。愿每家房地產(chǎn)企業(yè)能夠找到自己的方向，跟上時(shí)代的節(jié)拍，在這個(gè)非連續(xù)性的時(shí)代成功跨越周期。愿科技能為我們的生活帶來更多的便利。
疫情當(dāng)下，向大家問好，祝健康、快樂！關(guān)注“李鈺說”公眾號(hào)更多的內(nèi)容。
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附：嘗試了注冊(cè)恒房通，總是出錯(cuò)。選擇身份有三個(gè)，房屋中介從業(yè)者、蘇寧員工和其他。選擇“其他”，始終注冊(cè)不成功。
體驗(yàn)全流程，對(duì)產(chǎn)品會(huì)有更精準(zhǔn)的感受。
最近幾天，恒大全面啟動(dòng)網(wǎng)上銷售成為行業(yè)最大的新聞看點(diǎn)。今天上午9點(diǎn)，恒大集團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)視頻舉行了“全面實(shí)施網(wǎng)上銷售”新聞發(fā)布會(huì)，首次披露了網(wǎng)上銷售的業(yè)績情況。
3天賣近5萬套 兼職銷售員超千萬
據(jù)恒大管理層介紹，恒大實(shí)施全面“網(wǎng)上購房”僅3天，各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，其中客戶認(rèn)購房屋47540套，總價(jià)值約580億，認(rèn)購最多的一個(gè)樓盤達(dá)到870套。照此預(yù)測，未來幾天網(wǎng)上認(rèn)購可能累計(jì)突破10萬套。假如網(wǎng)上認(rèn)購轉(zhuǎn)化70%，銷售成交將達(dá)7萬套，實(shí)現(xiàn)銷售金額600億，假如當(dāng)中有一半是推薦購買的，屆時(shí)將發(fā)放傭金3億和獎(jiǎng)勵(lì)3.5億給網(wǎng)上認(rèn)購的買家。
恒大還介紹，其網(wǎng)上售樓平臺(tái)“恒房通”是公司近年銷售業(yè)績快速增加的重要助推器，最近三天新增用戶300多萬人，累計(jì)用戶數(shù)超過1000萬人，其中恒大員工14萬人、恒大老業(yè)主147萬人，其它83%都是各行各業(yè)社會(huì)兼職銷售、以及房產(chǎn)專業(yè)中介人員。截至目前，恒房通平臺(tái)已累計(jì)發(fā)放傭金和獎(jiǎng)勵(lì)共計(jì)近100億元。根據(jù)發(fā)布會(huì)透露，恒大還計(jì)劃將在2 月18 日啟動(dòng)特大優(yōu)惠購房活動(dòng)，推出恒大歷史上力度最大的優(yōu)惠讓利。
沒事在家穩(wěn)賺錢 雙保險(xiǎn)安心置業(yè)
恒大自2月13日起率先實(shí)施全國所有樓盤“網(wǎng)上購房”，提供網(wǎng)上VR看房、網(wǎng)上選房、網(wǎng)上購房等的一站式服務(wù)，以及最低價(jià)購買、無理由退房、多重購房優(yōu)惠等權(quán)益，成為繼無理由退房后的又一個(gè)行業(yè)顛覆性舉措。
根據(jù)恒大政策，購房者只需在“恒房通”平臺(tái)線上繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購書》，即可在全國恒大樓盤預(yù)定房源。自簽署《商品房買賣合同》之日起至5月10日，享有“最低價(jià)購房”權(quán)益，如購買樓盤價(jià)格下調(diào)，可獲補(bǔ)差價(jià)，并可享受“無理由退房”權(quán)益保證，雙保險(xiǎn)讓購房者徹底打消“怕買貴、怕買錯(cuò)”的后顧之憂。
此外，恒大還出臺(tái)了專門針對(duì)兼職銷售員的激勵(lì)政策，兼職銷售員通過邀請(qǐng)好友以及推薦成交，就可以宅在家里輕松賺取豐厚的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。
業(yè)內(nèi)人士分析，恒大率先全面實(shí)施“網(wǎng)上購房”，并依托強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和品質(zhì)保證，在短短三天內(nèi)即取得明顯的銷售業(yè)績，其線上平臺(tái)“恒房通”已成為兼職銷售員最多、成交量最大的房地產(chǎn)銷售平臺(tái)，未來甚至可以銷售其他房企的樓盤及汽車等大宗商品的超級(jí)交易平臺(tái)。這一創(chuàng)新營銷舉措，在很短時(shí)間內(nèi)已取得顯著成效，相信將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的營銷變革、升級(jí)發(fā)展。
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